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第一次见客户,不知道说啥,怎么破?

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发表于 2019-7-17 15:52:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
作为一名投资顾问,最重要的工作无外乎与客户的有效沟通,但是在第一次拜访时,客户对我们难免有一些防备心和陌生感,“破冰”往往是最难的。我们在多年的工作中,接触了大量的超高净值客户,也总结了一些经验,借此机会分享出来供大家参考。

拜访前准备工作
怎么防止初次见面和客户“尬聊”,防止因没有话题而“把天聊死”,拜访客户前对客户基本信息的调查必不可少。根据已有的客户基本资料,投资顾问可以给客户做大致的画像分类。除此之外,还可以观察客户的微信朋友圈来判断家庭情况、职业信息、财富水平、消费观念以及兴趣爱好等等。做好这些功课,投顾才可以对症下药,站在客户的角度来提前准备一些符合客户风格的资产配置方案;拜访期间,也更容易投其所好,快速拉近与客户的关系。

介绍自己
初见客户时,投资顾问应简洁明了地介绍自己,并突出重点,包括自己的职位职能,卓越的业绩等。与客户沟通的一个误区在于过度保守而不懂得展现自己,适当地“秀肌肉”是必要的,优秀的你需要被客户所知晓。但是需要注意的是,在自我介绍阶段,切忌长篇大论、喋喋不休。不用急于展示自己的专业性或进行产品介绍,而是要以和客户成为朋友为目的来开展话题。如果开场没有机会自我介绍,在聊天过程中要记得见缝插针地向客户引入自己。

学会倾听
在和客户聊天的过程中,投资顾问可以通过启发性问题来勾起客户的表达欲,引导客户畅谈自身经历,与此同时,投资顾问应该做好一个技艺高超的听众。首先,要对客户表现出足够的尊重,不能随意打断客户。要真诚地听,保持微笑,并不时点头示意,与对方有眼神交汇,切忌左顾右盼心不在焉。美国心理学家詹姆士曾说过:“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。” 当客户谈及其引以为豪的成功经历时,投顾要显示出极大的兴趣并给予客户赞赏和鼓励,不断引导挖掘客户的分享。
吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员乔.吉拉德在一次向客户推销汽车的过程非常顺利,奇怪的是,正要付款的时候,客户却掉头就走,这让乔.吉拉德感到非常疑惑,冥思苦想仍不得要领,他便给客户打电话,想弄清楚客户改变主意的原因。客户说:“在谈好车子后,我很兴奋地跟你说我出色的小儿子考上了密歇根大学,我们全家都感到非常骄傲,而你对我的话却置之不理,反而跟你的同事津津有味地谈什么篮球赛。”乔.吉拉德恍然大悟,从此以此为戒。

寻找共同点
作为投资顾问,和客户见面交流的过程中与客户拉近关系是重要的突破口。而要做到这一点,通过旁敲侧击的方式寻找与客户的共同点是最有效的途径,共同点通常集中在以下三个方面:
(1)地理位置方面的共同点
地理位置上的共同点可以是同乡关系,甚至可以是曾经都共同生活过的城市。在业务洽谈的过程中,同乡关系往往可以大程度上拉近与客户的距离并消除陌生感。即使并非同乡关系,若是与客户在同一个城市生活则也可以谈谈对该城市生活的感受等来与客户展开交流。
(2)学习与工作经历方面的共同点
主要包含校友关系、专业背景和工作经历等。与同乡关系相似,校友关系也很容易让客户产生亲近感和信任感,在学校的类似经历也很容易打开话题并加深对客户的了解。而关于专业问题和工作的讨论也会展现出自身的专业性和个人能力,加深客户对投资顾问的信任感。
(3)兴趣爱好方面的共同点
兴趣爱好上的共同点更为广泛,也更容易细化,例如客户是否喜欢阅读,或更加细化为对读过的某一本书的讨论。兴趣爱好上的共同点更加容易寻找,也更容易吸引客户愿意与我们交流。

留下话头
在与客户进行充分的洽谈并建立起信任感后,应当适时地提示与业务相关的话来解释这次来访的目的。有些客户非常健谈,如果你又是那个和他“确认过眼神,是值得信任的人”,那么一旦打开话匣子,就会滔滔不绝地讲下去,甚至衍生到其他不相干的话题,这时候,我们就需要找到合适的时候,将话题拉回到原本的业务交流中来。但是要注意将话题拉回时,不要显得突兀。另外还有一个小技巧,在跟客户交流时,每次都不要把话说完,留下一部分,这样就有了下次拜访的借口,也有了下次洽谈的衔接点。当谈话结束时,也应当表示对客户愿意抽时间交流的感谢。并表示希望下次拜访(注意模糊下次交流具体时间),为接下来的交流做铺垫。

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